由于其巨大的潛力和特殊的從商習(xí)慣，中東對于中國企業(yè)來說，一直是充滿誘惑和神秘色彩的市場。本文選取了阿聯(lián)酋SY國際貿(mào)易公司的總裁郭永剛分享的經(jīng)驗(yàn)。 他認(rèn)為由于中東市場準(zhǔn)入度不高，中國產(chǎn)品以絕對優(yōu)勢占據(jù)了中東市場，今后必將有更多的機(jī)會。

中東市場通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉伯海的9個國家以及周邊的阿拉伯國家，總?cè)丝诮咏?億，人均年收入從阿聯(lián)酋、科威特等國家的3-4萬美元，到伊朗、伊拉克、也門等國家的5-6千美元不等。這些阿拉伯國家的輕工、日用、電子產(chǎn)品基本要依賴于進(jìn)口，產(chǎn)品的價格普遍為中低水平。

往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過阿聯(lián)酋迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同時輻射到非洲大部分國家。迪拜作為中東地區(qū)的第一大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易環(huán)境，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億。

這里云集了非洲近30多個國家的客商，常年在這里采購日用、輕工、電器、服裝等貨物。通常進(jìn)口交易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi)。 

中國產(chǎn)品在全世界以物美價廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器、服裝等產(chǎn)品以絕對優(yōu)勢占據(jù)了整個中東市場。

盡管歐美市場是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場，但這個市場的競爭十分激烈，市場趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入?？v覽當(dāng)今世界，中東和非洲市場是一個充滿商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場。

中東國家的購買力基本略高于一般亞洲國家水平，同一產(chǎn)品在地區(qū)之間的差價基本保持在6%-30%之間，非常有利于以前沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中國企業(yè)開拓海外市場。

在進(jìn)入中東市場后，中國企業(yè)可以不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求，同時積累大量出口經(jīng)驗(yàn)，為日后打開更多市場做好準(zhǔn)備。

中東市場對產(chǎn)品的定購數(shù)量比較大，只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。

根據(jù)中東市場特點(diǎn)和要求，確定了進(jìn)入的目標(biāo)和產(chǎn)品的種類定位，中國企業(yè)要做的就是按照國際慣例來履行國際貿(mào)易規(guī)則。

說起中東，就不能不提到阿聯(lián)酋和迪拜。迪拜是阿聯(lián)酋七個酋長國中的一個，位于阿拉伯半島東端，戰(zhàn)略位置重要，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達(dá)到幾萬個。作為中東第一大港口，在迪拜你可以找到來自全世界120個國家的商人，他們常年穿梭于中東與本國，從事商品貿(mào)易。

外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)中占有重要位置。該國1995年加入世界貿(mào)易組織。進(jìn)口商品主要有糧食、機(jī)械和消費(fèi)品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，同100多個國家和地區(qū)有貿(mào)易往來，與40多個國家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年僅中國與阿聯(lián)酋的年貿(mào)易額就達(dá)到了600億美元。然而由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開放的自由貿(mào)易政策，沒有貿(mào)易壁壘，無外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收公司或企業(yè)的利潤稅和營業(yè)稅的規(guī)定，沒有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收，利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個別商品外，其它大部分商品只是征收1%-4%的關(guān)稅。

21世紀(jì)以來，沙特經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長。2001年至2014年，沙特國內(nèi)生產(chǎn)總值年增長率平均值高達(dá)5.22%。根據(jù)世界貨幣基金組織的預(yù)測，沙特2015-2019年的經(jīng)濟(jì)增速將維持在4.3%左右的水平。

沙特的投資環(huán)境良好。在世界銀行發(fā)布的《2016營商環(huán)境報告》中，沙特阿拉伯營商環(huán)境排名第82位，比前一年大幅下滑，但仍然是最受投資者歡迎的阿拉伯國家之一。

2000年在沙特首都利雅得成立了沙特投資總局。沙特政府還頒布了一系列優(yōu)惠政策措施，如所得稅減免、優(yōu)惠的土地租金、配套基礎(chǔ)設(shè)施保障等。在接下來的十年，沙特在重大項(xiàng)目上的總投資將達(dá)接近7000億美元。其中超過1000億美元投資將用于支持國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，尤其是交通與物流領(lǐng)域。

沙特的投資潛力較大。伴隨經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長及人口的迅速增加，沙特在能源、交通與物流、信息通訊、醫(yī)療健康、生命科學(xué)、人力資本等領(lǐng)域都有相當(dāng)大的投資潛力。

近幾年，為了減少對石油領(lǐng)域的依賴、刺激經(jīng)濟(jì)增長、解決國內(nèi)極高的失業(yè)率水平，政府亦計劃投入巨大財力物力在教育、人力、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，這不失為外商參與沙特投資建設(shè)的一個好時機(jī)。

中東市場是一個以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場，現(xiàn)貨貿(mào)易是開立連鎖店，連鎖店的利潤額度在20%-30%左右，訂貨貿(mào)易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。

中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問價格，一個詢價單如果在3-5個工作日沒有報價結(jié)果，該報價單就自行作廢。商談交易的形式比較簡單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級。

現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出。同時產(chǎn)品質(zhì)量條款會在合同中標(biāo)明。 

郭永剛發(fā)現(xiàn)與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點(diǎn)：

（1）阿拉伯人性格較為急躁，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

（2）阿拉伯人對任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，但是涉及到價格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他，價格上一點(diǎn)一滴都不會退讓。

（3）阿拉伯人對與朋友的交往看得比較重，良好的關(guān)系可以對生意的成功有至關(guān)重要的影響，所以日常友好的禮尚往來必不可少。

兵法曰："知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，全面了解中東客戶的心理和特點(diǎn)，才能有最終的成交機(jī)會，才能開拓中東市場。

（2）中國企業(yè)進(jìn)入中東市場后，對于客戶的詢價，不要輕易地降價。中東進(jìn)口商大多采用多方詢價，取其價低者，所以企業(yè)應(yīng)考慮在合理的利潤范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在合同的詢價單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點(diǎn)，包括質(zhì)量保證期限， 是產(chǎn)品的報價包含原始附加值和售后保證兩個部分。

（3）中東進(jìn)口商一般要求看樣成交，甚至他們曾經(jīng)進(jìn)口過的商品，成交前仍然要求看樣，所以我國展商或者考察人員注意在推銷輕便商品時，必須攜帶樣品；對于巨型商品的推銷，最好能有圖片、樣本和詳細(xì)的文字說明。

（4）注意報價速度。中東進(jìn)口商一般要求報價迅速，如果拖延一、二天仍有沒有回音，商人可能馬上會失去興趣，轉(zhuǎn)向別處詢價。因?yàn)橹袞|的進(jìn)口渠道多，同類商品競爭激烈。

（5）國內(nèi)廠家即便與中東商人建立了企業(yè)信任關(guān)系，最好也不要輕易放貨，以免由于對方無法支付貨款給企業(yè)而造成損失。如果在中東有辦事處，事情就非常容易解決：提單作出后再付余款，提單到辦事處在轉(zhuǎn)交給客人，這樣基本上沒有什么風(fēng)險；沒有辦事處，傳統(tǒng)外貿(mào)就采用前TT或者信用證，對于外貿(mào)電商的朋友來說選擇的方式就比較多了，如paypal、環(huán)訊等。但是中東商人其實(shí)不習(xí)慣采用信用證的方式，金額比較小的就用前TT；金額大的一般采用定金結(jié)合TT。

中東國家的發(fā)展大多數(shù)受制于石油天然氣等資源。比如沙特國內(nèi)經(jīng)濟(jì)過度依賴石油部門，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)與政府財政極易受到油價漲跌的影響。沙特油氣產(chǎn)業(yè)對該國GDP貢獻(xiàn)率超過50%，對該國經(jīng)常賬戶貢獻(xiàn)率在80%左右，對該國財政收益貢獻(xiàn)率高達(dá)90%。一旦油氣價格發(fā)生大幅波動，將會影響這一地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境及貿(mào)易政策。

此外，中東地區(qū)的地緣政治風(fēng)險是需要被重點(diǎn)評估的。

伊拉克早在2003年薩達(dá)姆政權(quán)被推翻后就陷入了長期戰(zhàn)亂與動蕩。埃及、利比亞、敘利亞等原本政局穩(wěn)定的大國自2011年以來政局長期不穩(wěn)，暴力與恐怖事件層出不窮。沙特的鄰國也門亦持續(xù)戰(zhàn)亂。如今，由多國與卡塔爾斷交風(fēng)波引發(fā)的地區(qū)緊張局勢為中東國家經(jīng)濟(jì)蒙上了一層陰影。因此，中國企業(yè)進(jìn)入中東地區(qū)一定要關(guān)注該地區(qū)的恐怖主義風(fēng)險。

總而言之，中東是一個值得我們?nèi)ヌ剿骱桶l(fā)掘的熱土，但該地區(qū)的政治風(fēng)險將有可能帶來一系列其他與經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易相關(guān)的風(fēng)險。因此中國企業(yè)投資中東之前多去中東國家考察是非常有必要的。